【专栏】我的库存规画哲学：多既少 流则清 不自觉推销

中国工程机械行业效率后市场的专栏自觉相助颇为强烈，其中配件市场首当其冲，存规培修效率次若是画哲为了留住用户，削减用户“流量”，学多由于良多制作商喊了多年的既少“收费效率”，要想从工时费中赚钱已经变患上颇为难题，流则配件才是推销后市场的主沙场，制作商、专栏自觉经销商、存规提供商、画哲配件店、学多补葺厂、既少背包客以及互联网平台等“玩家”无一破例地都盯上了这块价钱千亿“蛋糕”。流则

作为破费质料的推销工程机械配置装备部署，施工条件颇为难题，专栏自觉对于配置装备部署残缺率要求很高，一旦配置装备部署出倾向就能影响工期，以是对于效率实时性要求很高。如今的培修使命以替换整机为主，缺少整机就象征着配置装备部署停机。

配件经营者最无畏的便是整机缺货，由于简直不客户违心期待配件，缺货就象征着定单消散，致使客户消散。为此配件企业都化精血汗地削减库存，后退现货知足率，抢夺做到要甚么有甚么，要多少多有多少多。由于缺少对于市场整机需要的预料工具，导致良多企业过剩库存以及凝滞库存削减，配件库存周转率着落，配件营业赚钱能耐飞腾，影响到企业现金流，削减了库存危害。据开始估量，中国市场上种种配件企业的库存高达多少百亿，而库存周转率平均仅为2.5次/年，赚钱能耐不高。

库存规画

多少十家主机厂、多少千家零部件提供商以及经销商、上万家配件店以及补葺厂，他们手里具备的配件库存越来越多，每一个企业的货仓里都放着良多积贮逾越2年的零配件，可缺件停机的情景依然每一每一爆发，组成经济损失以及客户不满。

泛起这种情景的主要原因，除了缺少配件库存规画的业余职员，缺少市场需要的预料工具，良多企业对于库存规画的哲学也存在认知上的倾向。下面就谈谈我的库存规画哲学。

既是天使，又是妖怪

库存是人类社会最重大的缔造之一。库存是“天使”，由于延迟了交货期，后退了客户知足度，可能说不库存就留不住客户。90%以上的用户在发现企业缺少他们所需要的整机时，都市转身去其余商家置办，除了非这种整机不替换且独家提供，用户才会期待。因此，老板们总是谋求“要甚么，有甚么”，愿望经由最全的配件库存排汇更多的用户，服从库存的配件越来越多，赚到的利润都酿成为了库存，很少有人合计他们的投资酬谢率。

当客户需要一个不罕用的整机、企业又缺货时，履历丰硕的配件规画职员个别会订购2件归来，1件卖给用户，另一件存在货仓里，这样下一个用户需要时，他们就能提供现货。他们的想法很好，迷惑不人合计过下一次用户需要这个整机的多少率有多高，这个整机库存的投资酬谢率有多大。少数情景下，在惟独一次整机需讨情景下就做库存，并非最适宜的抉择，除了非整机的利润率很高。

处置配件营业的企业首先必需清晰一个道理：效率型企业既无奈做到“零库存”，也不可能做到“要甚么有甚么”，那会导致事倍功半，让企业的库存老本大到无奈接受，把库存从“天使”酿成“妖怪”。

多既少，少即多

无意分我去企业审核，企业的向导洋洋知足地给我揭示琳琅满目的整机货架，见告我货仓里存了多少万万的整机库存，我心田总是在想：天呐!这么大的库存量，是喜，是忧?

良多人以为配件库存量越大，知足客户需要的多少率就会越高。这种想法颇为迅速。我的意见是，惟独周转库存能耐知足客户的需要，而实用库存(即过剩库存以及凝滞库存)只能是企业的负责以及负责，对于现货知足率不任何贡献。依靠履始终规画库存，每一每一是自动地应答市场需要，一旦泛起短缺，赶快削减库存，最终会飞腾库存的功能。请记住：所有的短缺，最终都以过剩收尾，而所有的过剩，都是从短缺开始，服从是库存越来越大。

每一家企业最缺的不是库存，而是资金，由于资金是有限的，库存积贮越多，可用的资金就越少，最终连需要补库的资金都不了，就会组成更严正的缺货。这便是为甚么良多企业的库存量越来越大，可缺货的情景却越来越多的原因。相同，假如资金不浪费在实用的库存上，就有更多的钱去买需要的整机。

实用库寄存患上再多，对于知足客户需要也不辅助，紧张的是做好需要预料，知道该存甚么，不存甚么，而不是自觉地削减库存。某工程机械企业接管了柚可信息科技的智库管家®零星，10个月后削减了上万万配件库存，总库存量飞腾了约20%，可现货知足率却提升了20%。以是，多即少，少即多。

流则清，滞则浊

在苏州生涯时，我发现城区里有良多条小河穿过，组成配合的苏州风物，因此被称为“西方威尼斯”。可是，炎天这些小河的滋味却欠安，原因是京杭大运河已经改道绕过苏州城区，导致市里的小河水流很慢，水质也在逐年着落。水，流则清，滞则浊。

库存规画也是如斯，瘦弱的库存必需转起来，库存周转率便是配件营业的经营功能，周转库存能给企业带来效益，周转越快收益越高;相同，过剩库存以及凝滞库存却导致库存周转率着落，影响企业资金的回笼速率以及投资酬谢率。以是说：转则赚，滞则亏。

在毛利率相同的条件下，周转率10次/年是周转率5次/年酬谢率的2倍，思考到每一年25%的库存持有老本，周转率低于1次/年的配件库存很可能泛起盈利。

业余的库存规画便是在库存周转率以及现货知足率、在投资酬谢率与客户知足度之间追寻最佳失调点，既知足客户的需要，又为企业带来经济效益，周全谋求某一方面都市泛起下场。

管住嘴，迈开腿

配件库存规画与人体瘦弱规画的理念相同，实用库存便是人的脂肪，整理凝滞库存以及坏账计提就至关于抽脂减肥，不光伤害身段，而且惟独短期下场。假如不能做好需要预料，自觉推销配件，就彷佛管不住嘴的人，库存(体重)的反弹将不可防止。

“管住嘴”便是做好市场需要预料，凭证预料做好配件推销以及库存规画，不自觉推销，不超采，不早采，保障推销与销售之间的动态失调。假如一家企业一年推销了100万配件库存，可销售配件的出库金额惟独50万，推销与销售之间的差额确定滞留在货仓里，导致库存量削减50万，成为实用库存(脂肪)。

“迈开腿”便是削减配件销售，修正“坐商”传统，自动知足之后的配件需要，让配件库存周转起来。这项使命也搜罗自动地处置积贮库存，好比：优惠匆匆销，企业间调拨，打折处置，退回提供商，报废以及坏账计提等。

人要坚持瘦弱就必需磨炼身段，坚持饮食失调。库存要坚持瘦弱也必需周转起来，保障购销失调。

赌徒永世赢不了赌场

如今良多企业都泛起了库存凝滞下场，经营光阴越久，库存积贮越严正，缺少市场需要预料，仅仅依靠履始终做库存妄想行欠亨。配件种类繁多，颇为重大，依靠履历以及感应来做妄想就像赌钱，赌徒可能赢一次，眼前来看赌徒永世赢不了赌场，由于赌场的经营靠的是数理统计。

库存妄想要学赌场，而不是学赌徒，永世不要低估配件营业的可一再性，建树市场需要的数学模子，运用配件的收支库历史数据妨碍开掘，迷信地预料未来的市场需要，合计每一种零配件售出以及积贮的多少率，斤斤合计，从而抉择整机是否库存以及库存的数目。

智库管家®零星凭证市场需要的历史数据以及数学模子，散漫企业的现货知足率目的、定货周期、交货期、需要数据的晃动方差等因素，将整机分为快捷、中速以及慢速周转整机，对于每一种整机接管差距的库存策略，精准地合计每一种整机的库存量，以便最大限度地飞腾凝滞危害，后退现货知足率，同时合成之后库存的瘦弱情景。

良多老板以为，配件多放多少年，早晚都能卖进来。这是极其过错的意见。大批的库存数据统计服从表明：12个月里不需要的整机，24个月后实现销售的多少率还不到5%，库存光阴越久，实现销售的多少率越低，思考到库存持有老本以及配置装备部署整机的技术更新，凝滞的危害在逐年回升。效率后市场最值钱的是整机，最不值钱的便是库存!轻忽凝滞库存的下场，企业就能泛起资金断裂，最终面临开张的危害。

良多企业的财政报表上，只看到配件营业赚到的利润，却看不到配件库存的老本以及凝滞危害，而这些危害却是真正的存在。人永世赚不到逾越自己认知规模的钱，除了非是靠运气。人们所赚的每一块钱，都是对于这个天下认知的变现。靠运气赚到的钱最后每一每一又会凭实力亏掉。靠履历以及运气赚钱的时期已经由去，企业需要深入清晰库存规画的哲学，找到迷信的措施，否则企业的经营就会越来越难。

纵容=一再老措施却期待新服从

我听过一个笑话：一位演讲者讲了一个笑话，听众哄堂大笑。在演讲中他又讲了一次相同的笑话，惟独少数人还在笑。之后他又一次次地一再这个笑话，逐渐地已经不人笑了。他微笑着问听众：“你们不感应一再讲的笑话可笑，可为甚么会为同样的使命一次次抽咽呢?”良多人都是这样，每一次都为同样的使命报怨，为甚么不想措施处置下场?这样你就不需要报怨了。

碰着难题接管行动修正天下的人成为精英，收获恭顺以及财富;遇事只会报怨的人永世待在社会的底层，被人轻忽，收获贫穷。这便是天下上最严酷而又公平的生涯纪律。

在库存规画中，良多企业显明知道凭履历做库存妄想靠不住，给企业组成的凝滞库存越来越多，每一年都为处置库存积贮而耽忧，却不愿修正原本的做法，学习需要预料，飞腾凝滞库存的发生。凝滞库存一旦发生，很难再退回给提供商，最终成为企业的损失。爱因斯坦说过，纵容便是一再相同的使命却期待差距的服从。

处置凝滞库存的最佳措施便是防止存入凝滞库存。良多企业嫌省事，由于要做好需要预料就需要数字化转型，对于需要的数据妨碍合成，还需要培训、学习、投资以及使用意料工具，良多老板抱着侥幸的妄图：概况明年那些积贮的整机就能卖进来了!不愿做出修正的人，只好期待时期来修正你们。

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